Les différentes politiques de prix : à vous de choisir celle qui vous conviendra le mieux.

Stratégie de luxe (prix élevé)

Le caractère ‘exceptionnel’ de votre offre peut justifier un prix élevé. Cette approche est utilisée lorsqu’il existe un avantage concurrentiel sensible. De tels prix sont fixés pour des produits de luxe comme par exemple une nuitée à l’hôtel Sheraton.

Vous pouvez pratiquer ce type de prix si vous proposez un soin que personne ne propose à des kilomètres en l'accompagnant, bien sûr, d'un service irréprochable du niveau d'un hôtel de luxe telle que le Sheraton.

Stratégie du cadeau (prix de pénétration)

Dans le but de gagner des parts de marché (pourcentage des ventes que vous faites sur le marché de l'esthétique par rapport au total des ventes faites par vos concurrentes et vous-même), le prix est anormalement bas.

Le prix est augmenté une fois que vous avez conquis de nouvelles parts de marché (acquis de nouvelles clientes qui allait ailleurs avant de vous connaitre). Les services de téléphonie mobile pratique cette stratégie pour conquérir de  nouveaux clients.

Cela peut aussi consister à offrir des “cadeaux” (produits gratuits) à ses clients → ATTENTION, on ne parle pas ici d'un cadeau qui démontre votre expertise comme on le verra dans les autres modules mais bien d'un produit gratuit. Ex: Malongo qui offre leur cafetière expresso dans le but de vendre leurs dosettes au plus grand nombre par la suite.

Dans cette politique, il s’agit ici de prendre un maximum de parts de marché, le plus tôt possible. C’est une politique agressive et risquée SI elle prend la forme d’une guerre des prix. C'est ce qu'il se passe actuellement dans le milieu de l'esthétique à domicile. Beaucoup s'aligne sur les concurrentes qui ne trouvent rien de plus que de baisser les prix pour acquérir une nouvelle clientèle. Elle peut entraîner un effondrement des marges et une baisse de rentabilité. Voire même une chute d'un marché → alors attention ;-).

Pour réussir, la politique de pénétration doit être assumée et accompagnée d’investissements importants en terme de communication et d’organisation productive. Si les volumes de vente ne sont pas rapidement au rendez-vous, la stratégie de pénétration se soldera par un échec…

Exemples : Free, Lidl.

Stratégie d’exploitation (prix d’écrémage)

Cette politique consiste à fixer un prix élevé, le plus souvent au-delà des prix de la concurrence, afin de toucher un segment précis de clientèle à fort pouvoir d’achat.

Cette stratégie de différenciation ou de distinction permet de viser une marge confortable et une clientèle aisée. On parle de produits et services à forte valeur ajoutée, “premium” ou “haut de gamme”.

Mais attention, cette stratégie n’est tenable que si le prix élevé est justifié par une avance technologique ou un avantage concurrentiel en terme de notoriété ou de qualité par exemple. Cela peut nécessiter des investissements importants. De plus, les prix élevés attirent les concurrents sur le marché et, inévitablement, les prix tombent en raison de la multiplication de l’offre. Dans les années 70, les fabricants de montres à affichage digital utilisaient une stratégie d’exploitation. Une fois la venue de nouveaux fabricants sur le marché et les coûts de productions réduits, d’autres stratégies marketing furent utilisées.

Exemples : Apple, Porsche.

Cependant, en esthétique le haut de gamme peut être une bonne politique de prix dans le sens où nous sommes déjà sur un créneau dit "de luxe". Il suffit de trouver la bonne communication par la suite pour se faire connaitre et garder cette clientèle de luxe ( ex: La Prairie, Kanebo)

Stratégie d’économie (prix économique)

Il s’agit d’un bas prix pour un produit sans ‘extra’. Les coûts de fabrication et marketing sont réduits au minimum. Par exemple, Carrefour, Auchan, etc. proposent leurs propres produits bon marché sans dépenses de fabrication ou publicitaire excessives.

Ex : Tous les salons du type Body Minutes, Epil Center et les e-commerces (Aliexpress etc...)

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