Etape 1 - Module 2 - Parlons Stratégie Commerciale

Si vous n'avez pas fait de business plan et que vous n'avez pas réalisé d'étude de marché, il est normal, qu'à ce jour , vous ne sachiez pas exactement quoi faire pour contrer votre concurrence.Effectivement, vous ne les connaissez pas très bien. C'est votre étude de concurrence qui vous permettra de savoir quelles sont vos forces et faiblesses et les leurs. C'est apres avoir fait cette analyse que vous pourrez définir votre stratégie. C’est une étape capitale dans la vie de votre entreprise. Elle se fait, habituellement, lors de votre business plan mais vous pouvez la mettre au point ou la modifier à n'importe quelle moment de la vie de votre entreprise car le marché bouge continuellement et votre concurrence également. De ce fait, c'est votre stratégie commerciale qui vous permettra d’identifier votre angle d’attaque du marché.

DEFINITION : Une stratégie est un ensemble de moyens que vous allez mobiliser pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Voici un guide complet dont l’objectif est de répondre à la question : comment définir sa stratégie commerciale d’entreprise ?

Choisir sa cible → Savoir qui est votre AVATAR CLIENT

Vous devez tout d’abord identifier un profil de client type en dressant un portrait robot. L’idée est de répondre à la question : à qui allez-vous vendre vos produits ou vos services ? Pour se faire, vous pouvez suivre les axes de réflexion suivants :

  • caractéristiques : quel est son âge ? De quel sexe est-il ? A quelle catégorie socio-professionnelle appartient-il ? Quel est son lieu de résidence ?
  • personnalité : quels sont ses loisirs ? Quels sont ses besoins à satisfaire ? Quelles ambitions nourrit-il ? Quelles sont les choses qu’il n’aime pas ?
  • comportement : quelles sont ses habitudes de consommation ? Pourquoi va-il préférer un produit plutôt qu’un autre ?  Quels sont les problèmes qu’il rencontre ? Comment fait-il pour les surmonter ?

A l’issue de cette démarche, il conviendra de s’assurer que votre cible est la bonne. Vous pourrez ainsi réaliser des questionnaires en ligne, échanger avec votre entourage et, tout simplement, sonder vos clientes actuelles.

Adopter un positionnement stratégique → Trouver votre Leitmotiv

Vous avez identifié votre cible, vous devez maintenant adapter votre offre à celle-ci et adopter ce que l’on appelle un positionnement stratégique. Il faut faire un point sur votre positionnement actuel et se demander :

  1. Si vous en avez un ?
  2. Si oui, quel est-il ?

A ce jour et compte tenu de l'étude de votre concurrence à posteriori, il sera nécessaire de répondre aux questions suivantes :

  • Avez-vous attaqué le marché dans sa globalité ? Dans ce cas là, qu'avez vous entrepris pour vous différencier de vos concurrentes (caractéristique particulière de vos produits ou services, politique de prix agressive) ?  → Nous allons voir dans le détail , comment vous différencier dans la partie "valeur ajoutée et avantage concurrentiel"
  • ou vous êtes vous concentrer sur un segment de celui-ci (une niche de marché) ? → ex : l'anti-âge, les jeunes mamans etc...

Ici, le but est de répondre à la question : comment allez-vous réussir à tirer votre épingle du jeu ? Si vous n'avez aucune idée de votre stratégie, il s’agira, simplement,  d’opter pour l’une des trois stratégies suivantes :

  1. la stratégie de domination par les coûts : vous proposerez un prix de vente plus bas que celui de vos concurrents, notamment grâce à la structure de vos coûts qui est moins importante ;→ assez difficile dans l'esthétique à domicile car nous nous déplaçons beaucoup et notre temps n'est donc pas aussi rentabilisé que dans un institut. De plus nous ne pouvons pas embaucher pour tenter de contrebalancer les prix bas par du volume de vente (on a un max de prestations possible par jour et pas plus) donc attention à ce choix.
  2. la stratégie de focalisation : vous vous attaquerez à une partie du marché, non encore exploitée par vos concurrents c’est-à-dire un besoin de client existant et non satisfait à l’heure actuel ; → le besoin peut être satisfait au niveau national mais pas au niveau local. Mais attention au choix de la focalisation. N'allez pas faire du soin jeune maman si vous êtes entouré de mamies dans un village.
  3. la stratégie de différenciation : aux yeux du client, pour un même produit ou service, vous apporterez une valeur ajoutée plus importante que celle de vos concurrents (produits perçu comme de meilleure qualité, avec plus de fonctionnalités, garantie plus importante, etc.).

Se fixer des objectifs → Vous pouvez utiliser le tableau d'objectif SMART dans le contenu connexe de votre espace membre.

Vous devez ensuite vous fixer des objectifs clairs et réalistes. Ils peuvent revêtir une nature financière (développement du chiffre d’affaires) ou commerciale (élargissement de la clientèle, augmentation du panier moyen, fidélisation, etc.).

Vous pouvez vous en fixer plusieurs mais, dans ce cas, il convient de les hiérarchiser par ordre décroissant d’importance (du plus important au moins important).

Définir un plan d’actions → c'est ce que nous verrons dans le module "politique de communication"

Il s’agit d’identifier les leviers qui vont vous permettre d’atteindre vos objectifs. En général, c’est le mix-marketing qui est indiqué ici. Il reprend les aspects suivants de votre projet :

  • vos produits ou services : quels sont-ils ? Quelles fonctionnalités vont-ils proposer ? → Soins esthétique de détente (massage, rituel corps) / d'apparat (maquillage, onglerie...)/ de mise en valeur (tous les soins de base : manucure, épilations, soins visage ...) → faites un point sur ce que vous proposez déjà et regardez s'il est nécessaire de compléter.
  • votre politique de prix : à quel niveau vous situez-vous ? Pratiquez-vous des tarifs low cost pour ratisser une large cible ou, au contraire, des prix élevés pour des prestations haut de gamme à forte valeur ajoutée ?
  • votre politique de communication : comment séduisez-vous vos premiers clients ? Comment assurez-vous la publicité de vos produits / services ? Sur quels supports ? Pendant combien de temps ? Quelle sera votre visibilité sur Internet ? Quelle image véhiculez-vous sur votre marché (luxe, lowcost...) ?
  • votre politique de distribution : par quel canal distribuez-vous vos produits ou proposer vos services (en livraison directe par votre fournisseur, en livraison chez votre cliente vous-même après commande, en livraison immédiate après votre soin --> demande d'avoir du stock),etc.) ? Comment gérez-vous votre service après-vente ?

Votre plan d’actions devra nécessairement prévoir le coût de l’atteinte de vos objectifs, le délai que vous vous fixer pour y parvenir (timing) et les moyens humains que vous prévoyez d’affecter à votre projet.(partenaire éventuel, appel à des freelances).

Analyser les résultats

Une fois votre activité lancée, vous pourrez vérifier que vos prévisions se déroulent comme prévu et que vos objectifs sont bien atteints. Ainsi, votre stratégie initiale pourra faire l’objet d’actions correctives.→ Servez vous du tableau d'objectif SMART pour ce faire.

⇐ C'est ce que nous allons voir dans les parties ci-contre de ce module.

Posez vos questions concernant le module ici :

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